Internazionalizzazione della PMI: come cercare partner internazionali?

La prima domanda di molti imprenditori è: che metodo seguire per la ricerca di partner internazionali, con particolare riferimento a potenziali Agenti / Distributori? È proprio questo uno degli aspetti più interessanti e nello stesso tempo complicato da dover gestire specie se l'azienda non è ancora presente nel mercato oggetto della ricerca. 

A mio modo di vedere non esiste un modo univoco e standard di procedere, bensì una strategia integrata tra “strategie tradizionali” quali ad esempio il passaparola, il confronto con aziende operanti e non concorrenti, il dialogo con agenti / distributori con conoscenze valide, e una serie di azioni che si discostano dal tradizionale modo di procedere come i servizi di ricerca offerti da agenzie specializzate, gli uffici ICE, la presenza sul territorio di Junior Export Manager [servizio ICE], siti web specializzati tra cui ad esempio Linkedin, partecipazione a missioni commerciali, lo sviluppo di azioni combinate con aziende i cui prodotti possono essere complementari a quelli offerti dall’azienda per cui si sta svolgendo la ricerca, ecc. ecc. .

C’è, inoltre, sempre bisogno di una figura che sia sul posto e che accompagni lo sviluppo dell'attività nel territorio di riferimento. La presenza, infatti, di un "Country Manager" che svolga l'attività di facilitatore, potrebbe portare nuove opportunità di crescita del business. In pratica bisognerebbe esserci unione tra una struttura aziendale propensa a muoversi in un contesto internazionale con la specializzazione e la peculiarità di professionisti locali.

Il Country manager non è un venditore, è un manager che ha modo di vedere il business a 360°, occupandosi oltre alla vendita, del post vendita, del marketing, della gestione del rischio cliente e paese, delle normative, degli aspetti legali, fiscali e culturali della nazione in cui opera. Questa figura poi è legata ai risultati raggiunti, ovvero se crea business conquista riscontri positivi, senza guide di riferimento. Senza dubbio se si è bravi si riuscirà ad ottenere grandi soddisfazioni, altrimenti non si raggiungerà nessuna posizione. 

Una volta trovata la persona giusta, il business viene di conseguenza. Come trovarla? Se si hanno risorse limitate c'è il network di conoscenti, amici, altrimenti c’è sempre Linkedin :) oppure ci si può affidare ad un head hunter locale che sicuramente avrà modo di fornire delle soluzioni ... 

La difficoltà maggiore sta, a mio modo di vedere, nel concepire e ottimizzare il mix di investimenti in funzione sia del budget a disposizione sia del rapporto costo / beneficio offerto da ciascuna delle suddette attività. La ricerca di figure manageriali così come di risorse commerciali deve necessariamente essere un'attività prevista a budget e deve influire sul determinare il margine di contribuzione desiderato al fine di ottenere marginalità da reinvestire. Inoltre la capacità di procedere come descritto è direttamente proporzionale alla lunghezza della catena del valore: se si opera in una realtà a carattere commerciale [non di produzione] la lunghezza della supply chain determina in modo sostanziale il posizionamento del prodotto sul mercato e/o il margine aziendale.

La PMI Italiana e in primis l'imprenditore tendono a considerare l'organizzazione aziendale come una sovrastruttura inutile che appesantisce e limita le vendite e probabilmente in passato questa visione delle cose ha pagato sul breve periodo. Il risultato netto è stato il fiorire di attività rimaste artigianali per organizzazione e mentalità ma non per fatturato. In un sistema molto competitivo come quello imposto dall'attuale situazione di mercato gran parte di queste imprese stenta a stare al passo. 

Per concludere, credo non sia possibile stabilire a priori un metodo univoco, sicuro e certo che consenta il raggiungimento del risultato ma solamente cercare di elaborare un percorso che massimizzi i risultati ottimizzando gli investimenti.

                                                           MARILENA ALESCI